為銷售數(shù)字狂歡的“雙十一”，今年延展到11天，在各大電商平臺提前開啟大戰(zhàn)的同時，開足馬力的還有電商主播們，馮琰便是其中一員。
馮琰，是北京市供銷合作社社屬企業(yè)百花蜂業(yè)股份有限公司直播團隊負責人。和“雙十一”的歷史一樣，他在百花蜂業(yè)也剛好度過11個年頭。從設計部到連鎖部再到特通部，11年間他輾轉(zhuǎn)三個部門，見證了百花蜂業(yè)的成長、營銷業(yè)態(tài)的更迭。
直播加速了電商的新舊迭代。有著敏銳嗅覺的百花蜂業(yè)，疫情稍緩之時，便迅速開啟電商直播。擅長節(jié)目主持、策劃的馮琰，迎來了新舞臺。今年4月中旬，馮琰順理成章成為8人直播團的團長。從每周一期，到每周兩期，再到如今的天天直播，馮琰和他的團隊如此頻繁“操練”，就等在今年“雙十一”亮劍。
8小時直播導流助銷售
10月31日18點，在百花廊坊生產(chǎn)基地，來自公司研發(fā)部的周小娟和搭檔準時守候在蜜蜂文化體驗館，準備帶著消費者“云游生產(chǎn)基地”，感受的科技生產(chǎn)力。彼時，北京亦莊的百花蜂業(yè)公司總部，后臺技術人員、倉庫發(fā)貨人員正同步進行技術支持和緊張備貨。這是他們今年“雙十一”的場“大考”——8小時淘寶直播。
經(jīng)過半年歷練，他們對直播的內(nèi)容和流程早已駕輕就熟。產(chǎn)品猶如自家“孩子”，規(guī)格、品性早已熟爛于心，品控、物流也不是問題。因此，直播開始前2個小時，他們才匯聚在直播間，進行設備調(diào)配、時段分工。
有別于平時的“看”，“雙十一”直播，消費者更側(cè)重“買”。為此，除了選取8款適宜的產(chǎn)品，馮琰還把8小時直播細分為三個時段，根據(jù)每個時段的消費特點，配置適宜主播。
“6點—9點，由兩名親和力強的主播上場，通過唱歌、互動，介紹產(chǎn)品特點和推介活動優(yōu)惠，營造購買氛圍；9點—12點，是銷售的關鍵時刻，消費者購買集中期，要不停宣傳活動優(yōu)惠力度，把購買氛圍烘托到，吸引消費者下單；我坐鎮(zhèn)12點到凌晨2點，針對購買的后補力量，主要是答疑解惑，通過場景式營銷，引導消費者購買。”馮琰如是說。
針對8款產(chǎn)品的不同特點，百花蜂業(yè)做了詳實的優(yōu)惠活動方案。“爆款有4種規(guī)格，11月1日0點開搶。250g蜂蜜現(xiàn)在買19.9元，11月1日下單17.9元；415g蜂蜜現(xiàn)在買39.9元（買1贈1、買2贈2、買3贈4），11月1日下單35.9元（買1贈1、買2贈2、買3贈5），11月1日買3瓶實際到手8瓶，合每瓶13.5元；1050g*2瓶裝，現(xiàn)在買69.8元，11月1日買62.8元；925g*2瓶裝，現(xiàn)在拍79元，11月1日下單69.9元。”電商部部長侯金寶介紹。